Pay-per-Click-Werbung (PPC) auf Amazon ist heutzutage der direkteste Draht zu Millionen potenzieller Kunden. Es ist schon lange kein optionales Extra mehr, sondern eine absolute Grundlage, um in diesem dichten Marktplatz überhaupt wahrgenommen zu werden und den eigenen Umsatz aktiv zu steuern. Mit gezielten Anzeigen erkaufen Sie sich quasi die Pole-Position in den Suchergebnissen und ziehen an Wettbewerbern vorbei, die sich nur auf ihr organisches Ranking verlassen.

Warum Amazon PPC kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit ist

Viele Händler, gerade im deutschen Mittelstand, betrachten Amazon-Werbung immer noch als reinen Kostenblock. Aus unserer langjährigen Erfahrung ist das ein fataler Trugschluss. PPC auf Amazon ist eine knallharte Investition, die nicht nur den Absatz direkt befeuert, sondern auch unglaublich wertvolle Marktdaten liefert. Ohne eine durchdachte Anzeigenstrategie versinken selbst die besten Produkte in der Unsichtbarkeit und das wahre Umsatzpotenzial bleibt auf der Strecke.

Das ungenutzte Umsatzpotenzial erkennen

Die Zahlen lügen nicht und sie zeigen, wie rasant Amazon als Werbeplattform wächst. Aktuelle Prognosen gehen davon aus, dass Amazon in Deutschland im Jahr 2026 Netto-Werbeausgaben von rund 2,966 Milliarden Euro verbuchen wird. Der Löwenanteil davon entfällt auf Retail Media – also genau die Produktwerbung, über die wir hier sprechen. Was heißt das für Sie? Der Wettbewerb schläft nicht, er rüstet auf. Wer jetzt den Anschluss verpasst, wird es später umso schwerer haben. Eine interessante Analyse zur Marktdominanz finden Sie beispielsweise unter Amazon im deutschen Werbemarkt auf Meedia.de.

Ein Praxisbeispiel aus unserem Agenturalltag macht das greifbar: Ein mittelständischer Hersteller für Küchenzubehör hatte ein fantastisches Produkt, das aber irgendwo auf Seite fünf der Suchergebnisse festhing. Organischer Traffic? Fehlanzeige. Nachdem wir gezielte Sponsored-Products-Kampagnen aufgesetzt hatten, konnten wir nicht nur die Verkäufe innerhalb von drei Monaten um satte 150 % steigern, sondern auch das organische Ranking spürbar nach oben ziehen. Die anfänglichen Werbekosten waren durch den gestiegenen Gesamtumsatz schnell mehr als gedeckt.

PPC-Kampagnen sind der Zündfunke für den berühmten Amazon-Flywheel-Effekt. Mehr bezahlte Verkäufe führen zu besseren organischen Rankings, was wiederum zu mehr organischen Verkäufen führt – ein Kreislauf, der sich selbst verstärkt.

Mehr als nur Verkäufe generieren

Der wahre Schatz von Amazon PPC liegt aber nicht nur im reinen Abverkauf. Jede einzelne Kampagne ist eine Goldgrube an unbezahlbaren Marktdaten. Sie erfahren aus erster Hand:

• Welche Suchbegriffe Kunden wirklich nutzen: Diese Keywords sind pures Gold für die Optimierung Ihrer Produktdetailseiten (Titel, Bullet Points) und Ihre gesamte SEO-Strategie.
• Wie konkurrenzfähig Ihre Preise sind: Wenn Ihre Anzeigen oft ausgespielt, aber kaum geklickt werden, kann das ein klares Indiz für ein zu hohes Preisniveau sein.
• Welche Produktvarianten die Bestseller sind: Finden Sie heraus, welche Farben, Größen oder Ausführungen Ihre Kunden tatsächlich wollen, und passen Sie Ihre Lagerhaltung entsprechend an.

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Sport-Trinkflaschen in verschiedenen Farben. Sie starten eine automatische PPC-Kampagne und stellen nach kurzer Zeit fest, dass der Suchbegriff „Trinkflasche 1 Liter BPA-frei“ extrem gut konvertiert, während die rote Farbvariante kaum Klicks bekommt. Diese eine Erkenntnis hilft Ihnen nicht nur, Ihr Werbebudget auf die profitabelsten Keywords zu lenken. Sie gibt Ihnen auch das Signal, die Produktion der roten Flaschen vielleicht zurückzufahren und die Eigenschaften „1 Liter“ und „BPA-frei“ im Produkttitel und den Bildern viel prominenter hervorzuheben. Ohne PPC hätten Sie diese Insights wenn überhaupt erst nach Monaten und durch reinen Zufall gewonnen.

Das A und O: Eine saubere Kampagnenstruktur als solides Fundament

Wer bei Amazon PPC einfach drauf loslegt, erlebt oft ein böses Erwachen. Eine einzige Kampagne für alle Produkte, ein bisschen Budget hier, ein Keyword da – das ist wie ein Eimer mit Loch. Das Geld rinnt durch, ohne dass am Ende nennenswerte Verkäufe dabei herausspringen. Viele Händler wundern sich dann über explodierende Kosten.

Aus der Praxis können wir bestätigen: Eine saubere, logische und vor allem skalierbare Kampagnenstruktur ist keine Kür, sondern absolute Pflicht. Sie ist das Fundament, auf dem jede spätere Optimierung überhaupt erst aufbauen kann. Ohne sie vermischen sich performante Keywords mit reinen Budgetfressern, und es wird unmöglich, Gebote und Budgets gezielt zu steuern. Das Ergebnis ist meist ein unkontrollierbarer ACoS (Advertising Cost of Sale) und jede Menge Frust. Der Erfolg beginnt mit einem klaren Plan, noch bevor der erste Cent Werbebudget fließt.

Auto, Broad, Phrase, Exact – Das perfekte Zusammenspiel der Keyword-Typen

Die Basis einer guten Struktur bilden die verschiedenen Keyword-Typen, die Amazon uns an die Hand gibt. Man kann sie sich wie ein System von immer feiner werdenden Sieben vorstellen, das die wirklich relevanten Kundenanfragen für uns herausfiltert.

• Auto-Kampagnen (Automatisch): Hier lehnen wir uns erstmal zurück und lassen Amazon die Arbeit machen. Der Algorithmus testet selbstständig verschiedene Suchbegriffe und sogar Produktseiten von Wettbewerbern. Diese Kampagnen sind Gold wert, um neue, profitable Keywords zu entdecken, an die man selbst vielleicht nie gedacht hätte.
• Broad-Match-Kampagnen (Weitgehend passend): Diese werfen ein weites Netz aus. Wenn Sie das Keyword „Herrenschuhe Leder“ buchen, kann Ihre Anzeige auch bei Suchen wie „braune Lederschuhe für Männer“ erscheinen. Das ist super, um die Reichweite zu erhöhen, birgt aber auch das Risiko, irrelevanten Traffic einzukaufen.
• Phrase-Match-Kampagnen (Wortgruppe): Hier wird es schon deutlich präziser. Die Suchanfrage muss die exakte Wortgruppe enthalten, kann aber Wörter davor oder danach haben. Beim Keyword „Herrenschuhe Leder“ wird die Anzeige also bei „blaue Herrenschuhe Leder“ ausgespielt, nicht aber bei „Herren Leder Schuhe“.
• Exact-Match-Kampagnen (Exakt): Das ist der Laserfokus. Ihre Anzeige erscheint nur, wenn die Suchanfrage exakt mit Ihrem Keyword übereinstimmt. Hier landen am Ende die Keywords, von denen wir glasklar wissen, dass sie verkaufen. Sie sind oft am teuersten, aber in der Regel auch am profitabelsten.

Das eigentliche Ziel ist es, einen smarten Kreislauf zu etablieren: In der Auto-Kampagne entdecken wir neue Suchbegriffe, testen diese dann in Broad- oder Phrase-Kampagnen und überführen die absoluten Gewinner schließlich als Exact-Keywords in ihre eigene, hoch optimierte Kampagne. So schrauben wir die Profitabilität Stück für Stück nach oben.

Ein strukturierter Ansatz ist kein optionales Extra. Er ist der entscheidende Hebel, um das immense Skalierungspotenzial von PPC for Amazon überhaupt freizulegen und aus reinen Werbeausgaben eine profitable Investition zu machen.

Gerade für deutsche Mittelständler erweist sich die strukturierte Optimierung als echter Gamechanger. Professionelle Agenturen, die sich auf Kampagnenmanagement spezialisiert haben, berichten von massiven Umsatzsteigerungen durch datenbasierte Optimierung. So konnten einige Seller ihren Werbeumsatz innerhalb von nur drei Monaten von null auf 90.000 Euro steigern. Das allein unterstreicht, was mit dem richtigen strategischen Ansatz möglich ist. Wer tiefer in solche Erfolgsgeschichten eintauchen will, kann mehr über die datenbasierte Kampagnen-Skalierung erfahren.

Aus der Praxis: Ein Shopify-Händler für nachhaltige Rucksäcke

Theorie ist gut, aber ein konkretes Beispiel macht es greifbarer. Nehmen wir einen Shopify-Händler, der hochwertige, nachhaltige Rucksäcke verkauft. Er kam zu uns mit völlig unstrukturierten Kampagnen und einem ACoS von über 50 %. Das Werbebudget verpuffte einfach, ohne nennenswerte Ergebnisse zu bringen.

Unsere erste Maßnahme war, das gesamte Sortiment zu analysieren und strategisch neu zu gruppieren. Wir haben die Produkte also nicht einfach alphabetisch sortiert, sondern nach knallharten wirtschaftlichen Kriterien:

• Gruppe A (Bestseller & Hohe Marge): Hier landeten die absoluten Top-Produkte, wie der „Urban Traveller Backpack Leinen“. Diese Produkte bekamen das höchste Budget und die aggressivsten Gebote, da jeder Verkauf hier hochprofitabel war.
• Gruppe B (Gute Marge & Mittlerer Absatz): Produkte wie das „Daypack Kork“ fanden hier ihr Zuhause. Sie erhielten ein moderates Budget, um das Wachstum gezielt zu unterstützen.
• Gruppe C (Niedrige Marge oder Neuprodukte): Kleinere Accessoires oder brandneue Rucksackmodelle landeten in dieser Gruppe. Das Budget war hier bewusst geringer und diente primär der Datensammlung und dem Aufbau von Sichtbarkeit.

Auf dieser Grundlage haben wir eine glasklare Nomenklatur für alle Kampagnen eingeführt. Jede einzelne Kampagne folgt nun einem festen Namensschema, was die Auswertung im Amazon Campaign Manager unglaublich vereinfacht.

Diese standardisierte Benennung erlaubt es uns, auf einen Blick zu erkennen, um welches Produkt, welche Targeting-Art und welche Strategie es sich gerade handelt.

Durch diese neue Struktur konnten wir das Budget endlich präzise dorthin lenken, wo es die größte Wirkung erzielte. Budgetfresser wurden blitzschnell identifiziert und unprofitable Keywords entweder in B- oder C-Kampagnen verschoben oder direkt pausiert. Das Ergebnis? Innerhalb von nur acht Wochen haben wir den ACoS auf unter 25 % gesenkt und gleichzeitig den werbegetriebenen Umsatz um satte 70 % gesteigert. Diese Blaupause gibt nicht nur sofort die Kontrolle zurück, sondern schafft auch die perfekte Grundlage für jede zukünftige Skalierung.

Die passenden Werbeformate für Ihre Ziele auswählen

Eine saubere Kampagnenstruktur ist das Fundament. Absolut. Aber erst die Wahl des richtigen Werbeformats entscheidet darüber, ob Sie darauf ein solides Haus oder eine Luxusvilla bauen. Bei Amazon stehen Ihnen im Wesentlichen drei Werkzeuge zur Verfügung: Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display. Jedes hat seine eigenen Stärken, und der clevere Mix ist der Schlüssel, um Ihr Budget genau dort zu investieren, wo es für Ihre aktuelle Unternehmensphase die größte Wirkung entfaltet.

Die meisten Händler fangen mit Sponsored Products an – und das aus gutem Grund. Dieses Format ist das Arbeitspferd im Amazon PPC und zielt direkt auf den Verkauf ab. Es ist quasi unverzichtbar, um einzelne Produkte in den Suchergebnissen sichtbar zu machen. Sponsored Brands hingegen spielen eine Liga höher; hier geht es um Markenbekanntheit. Damit platzieren Sie Ihr Logo und ein kleines Portfolio prominent über den Suchergebnissen. Und schließlich haben wir Sponsored Display, Ihr Tool für Aktionen jenseits der direkten Suche, sei es auf den Produktdetailseiten von Wettbewerbern oder sogar außerhalb von Amazon.

Sponsored Products für gezielte Verkaufsförderung

Sponsored Products sind die Anzeigen, die Sie direkt in den Suchergebnissen und auf den Produktdetailseiten finden. Sie sehen organischen Ergebnissen täuschend ähnlich und haben nur ein Ziel: die Conversion. Sie zahlen pro Klick, und der Kunde landet ohne Umwege auf der Seite des beworbenen Produkts.

Gerade bei der Einführung neuer Produkte ist dieses Format Gold wert. Ein Kunde von uns, ein Hersteller hochwertiger Espressomaschinen, brachte ein neues Modell auf den Markt. Organisch war es anfangs natürlich unsichtbar. Wir haben eine aggressive Sponsored-Products-Kampagne mit einem sehr spitzen Keyword-Set rund um „Siebträgermaschine für Einsteiger“ aufgesetzt. Das Ergebnis? Innerhalb von nur sechs Wochen haben wir die ersten 50 Verkäufe generiert und die so wichtigen ersten Rezensionen gesammelt, die dann das organische Ranking nachhaltig befeuert haben.

Sponsored Brands zur Steigerung der Markenbekanntheit

Wenn Sie nicht nur ein einzelnes Produkt, sondern Ihre gesamte Marke ins Rampenlicht rücken wollen, dann sind Sponsored Brands die richtige Wahl. Diese Anzeigen erscheinen meist als breites Banner über den Suchergebnissen und können auf eine maßgeschneiderte Landingpage oder Ihren Amazon Store verlinken.

Ein Beispiel aus der Praxis: Wir haben eine junge Marke für nachhaltige Yogamatten betreut, die gegen etablierte Platzhirsche antreten musste. Statt nur einzelne Matten zu bewerben, haben wir eine Sponsored-Brand-Kampagne für den Suchbegriff „Yogamatte rutschfest“ geschaltet. Das Banner zeigte die drei Top-Produkte und ein starkes Markenlogo. Der Effekt war doppelt: Wir haben nicht nur direkt verkauft, sondern den Markennamen viel stärker im Bewusstsein der Zielgruppe verankert. Die „New-to-Brand“-Metrik, die Käufe von Neukunden misst, schoss innerhalb eines Monats um 45 % nach oben.

Sponsored Brands sind ideal, um eine Geschichte zu erzählen. Sie verkaufen nicht nur ein Produkt, sondern das Vertrauen und die Werte Ihrer gesamten Marke, was den Customer Lifetime Value erheblich steigern kann.

Die folgende Grafik zeigt sehr schön, wie Suchanfragen durch die verschiedenen Kampagnentypen fließen, um am Ende maximale Effizienz zu erreichen.

Man sieht hier klar den Weg: Wir „ernten“ Suchbegriffe in automatischen Kampagnen und überführen sie schrittweise in immer präzisere Targeting-Methoden. Das Ziel ist es, die profitabelsten Keywords am Ende mit exakten Geboten zu steuern und keinen Cent zu verschwenden.

Sponsored Display für gezieltes Retargeting

Kennen Sie das? Sie schauen sich ein Produkt an, kaufen es aber nicht, und trotzdem verfolgt es Sie tagelang auf anderen Webseiten? Genau das ist die Magie des Retargetings, und bei Amazon heißt das Werkzeug dafür Sponsored Display. Mit diesem Anzeigenformat können Sie gezielt Kunden wieder ansprechen, die Ihre Produktdetailseite bereits besucht haben.

Ein konkreter Fall aus unserer Agentur: Ein Anbieter von hochpreisigen Bürostühlen hatte eine super Klickrate, aber die Conversion Rate ließ zu wünschen übrig. Viele legten den Stuhl in den Warenkorb, schlossen den Kauf aber nicht ab. Wir haben eine Sponsored-Display-Retargeting-Kampagne aufgesetzt, die sich ausschließlich an diese „Warenkorb-Abbrecher“ richtete. Damit konnten wir beeindruckende 15 % der verloren geglaubten Warenkörbe zurückgewinnen und den Gesamtumsatz deutlich steigern – ohne auch nur einen Euro mehr in die Neukundenakquise stecken zu müssen.

Um Ihnen ein Gefühl für die unterschiedliche Wirkungsweise zu geben, lohnt sich ein Blick auf die typischen Performance-Werte.

Performance Benchmarks verschiedener Anzeigenformate

Die folgende Tabelle stellt wichtige Performance-Kennzahlen wie CTR, CPC und Conversion Rate für Sponsored Products, Sponsored Display und ADSP (Amazon DSP) gegenüber, um die strategische Auswahl zu erleichtern. Natürlich sind das Durchschnittswerte, aber sie geben eine gute Orientierung.

Anzeigenformat	Durchschnittliche CTR	Durchschnittlicher CPC	Durchschnittliche Conversion Rate
Sponsored Products	ca. 0,35 %	ca. 0,75 €	ca. 9,7 %
Sponsored Brands	ca. 0,30 %	ca. 0,90 €	ca. 8,1 %
Sponsored Display	ca. 0,25 %	ca. 0,60 €	ca. 10,4 %

Man sieht hier gut, dass zum Beispiel Sponsored-Display-Anzeigen zwar oft eine niedrigere Klickrate (CTR) haben, aber durch das gezielte Ansprechen einer bereits interessierten Zielgruppe eine höhere Conversion Rate erzielen können. Diese Benchmarks helfen Ihnen bei der strategischen Ausrichtung Ihrer Kampagnen. Ausführlichere Zahlen und Trends finden Sie auch in den aktuellen Amazon-Statistiken auf mediasprout.de.

Gebote und Budgets so steuern, dass am Ende mehr übrig bleibt

Eine saubere Kampagnenstruktur ist das Fundament, die richtigen Anzeigenformate das Werkzeug. Aber die eigentliche Magie – der Unterschied zwischen einem profitablen Wachstumsmotor und einem reinen Kostenfaktor – passiert beim Management von Geboten und Budgets. Hier entscheidet sich, ob Ihre Amazon PPC wirklich für Sie arbeitet.

Die perfekte Gebotsstrategie gibt es nicht. Es kommt immer darauf an, was Sie erreichen wollen. Wollen Sie ein neues Produkt mit aller Macht in den Markt drücken, wo Sichtbarkeit einfach alles ist? Oder geht es darum, bei einem etablierten Bestseller die Profitabilität bis auf den letzten Cent zu optimieren? Für jedes Szenario hat Amazon die passenden Hebel parat.

Amazons Gebotsstrategien im Praxis-Check

Im Grunde gibt uns Amazon drei Stellschrauben, um unsere Gebote zu lenken. Die richtige Wahl ist absolut entscheidend, sonst verbrennen Sie Ihr Budget, ohne es zu merken.

• Feste Gebote: Hier haben Sie die volle Kontrolle. Punkt. Ein Gebot von 0,80 € bedeutet, Amazon wird niemals mehr ausgeben. Das ist unsere bevorzugte Einstellung für den Start einer Kampagne. So sammeln wir saubere, unverfälschte Leistungsdaten, ohne dass der Algorithmus gleich wild eingreift.
• Dynamische Gebote – nur senken: Das ist sozusagen die Sicherheitsvariante. Amazon senkt Ihr Gebot um bis zu 100 %, wenn die Chance auf einen Verkauf als gering eingeschätzt wird. Ein wirklich guter Kompromiss zwischen manueller Kontrolle und einer ersten, sinnvollen Automatisierung.
• Dynamische Gebote – erhöhen und senken: Hier lassen Sie Amazon von der Leine. Der Algorithmus kann Ihr Gebot um bis zu 100 % anheben, wenn die Verkaufschance hoch ist, und es bei geringer Chance senken. Das kann bei gut laufenden Kampagnen die Performance nochmal richtig pushen, birgt aber klar das Risiko höherer Klickpreise (CPC).

Die Wahl hängt also stark von der Kampagnenphase ab. Für neue Produkte starten wir fast immer mit festen Geboten, um eine verlässliche Datengrundlage aufzubauen. Erst wenn wir glasklar sehen, welche Keywords tatsächlich konvertieren, schalten wir auf dynamische Strategien um, um die Gewinne zu skalieren.

Wie Sie profitable Startgebote finden

Eine der häufigsten Fragen, die uns Händler stellen, ist: „Mit welchem Gebot soll ich denn anfangen?“ Darauf eine pauschale Antwort zu geben, wäre unseriös. Stattdessen gehen wir datenbasiert vor. Wir nehmen den von Amazon vorgeschlagenen Gebotswert als Orientierung, positionieren uns aber bewusst im mittleren oder sogar unteren Bereich dieser Spanne.

Dann wird genau hingeschaut. Das Ziel in den ersten 7–14 Tagen ist es, genug Daten – Klicks und Impressionen – zu sammeln, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können. Passiert zu wenig, gehen wir schrittweise mit dem Gebot hoch. Schießen die Kosten durch die Decke, senken wir es.

Der Trick ist nicht, das perfekte Startgebot zu erraten. Der Trick ist, einen Prozess zu haben, mit dem Sie das Gebot schnell und datenbasiert anpassen, um den profitablen „Sweet Spot“ zu finden.

Praxisbeispiel: ACoS-Senkung durch einen einfachen Strategiewechsel

Ein Kunde, der handgefertigte Ledergürtel verkauft, kam mit einem ACoS von 42 % zu uns – das war weit jenseits seiner Schmerzgrenze. Wir sahen schnell: Seine Kampagnen liefen pauschal auf „Dynamische Gebote – erhöhen und senken“, was die Klickpreise für die Top-Keywords unnötig in die Höhe getrieben hatte.

Unsere Vorgehensweise war simpel, aber wirkungsvoll:

1. Analyse: Wir haben die Keywords identifiziert, die konstant und profitabel Verkäufe brachten.
2. Strukturierung: Diese „Gewinner-Keywords“ haben wir in eine eigene Exact-Match-Kampagne ausgelagert.
3. Strategiewechsel: Für diese neue, fokussierte Kampagne wurde die Gebotsstrategie auf „Dynamische Gebote – nur senken“ umgestellt.

Das Ergebnis ließ nicht lange auf sich warten. Wir haben Amazon davon abgehalten, in teuren Auktionen überzogene Gebote abzugeben, aber die Flexibilität behalten, bei weniger Wettbewerb Kosten zu sparen. Innerhalb von nur vier Wochen haben wir den ACoS für dieses Produkt auf 22 % gedrückt. Das ist eine Reduktion um fast die Hälfte, die die Profitabilität massiv gesteigert hat.

Ihr Kompass für die Budgetverteilung: ACoS und TACoS

Das beste Gebot bringt nichts ohne ein smartes Budgetmanagement. Die zwei wichtigsten Kennzahlen, die Sie dafür im Griff haben müssen, sind der ACoS und der TACoS.

• ACoS (Advertising Cost of Sale): Diese Zahl zeigt Ihnen ganz direkt, wie viel Prozent Ihres Werbeumsatzes Sie für Werbung ausgegeben haben. Ein ACoS von 25 % heißt: Für jeden Euro Umsatz haben Sie 25 Cent in Anzeigen investiert.
• TACoS (Total Advertising Cost of Sale): Diese Kennzahl ist strategisch noch wichtiger. Sie setzt Ihre Werbeausgaben ins Verhältnis zum Gesamtumsatz (also Werbeumsatz + organischer Umsatz). Der TACoS zeigt die wahre Wirkung Ihrer PPC-Anzeigen auf Ihr gesamtes Amazon-Geschäft. Ein sinkender TACoS bei einem stabilen ACoS ist ein Gold-Indikator – er zeigt, dass Ihre Anzeigen Ihr organisches Ranking befeuern.

Doch die entscheidende Frage ist: Was ist ein „guter“ ACoS? Die Antwort ist eigentlich ganz einfach: Jeder ACoS, der unter Ihrer Gewinnmarge liegt. Um profitabel zu sein, müssen Sie Ihren Break-Even-ACoS kennen.

So berechnen Sie Ihren persönlichen Ziel-ACoS:

Ihr Break-Even-ACoS ist nichts anderes als Ihre Gewinnmarge vor Werbekosten.

• Formel: Verkaufspreis - Amazon-Gebühren - Herstellungskosten = Gewinn vor Werbekosten
• Berechnung der Marge: (Gewinn vor Werbekosten / Verkaufspreis) * 100

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen ein Produkt für 50 €. Die Herstellung kostet 15 €, die Amazon-Gebühren liegen bei 10 €. Ihr Gewinn vor Werbung beträgt also 25 €. Ihre Marge ist demnach (25 € / 50 €) * 100 = 50 %.

Das bedeutet, Ihr Break-Even-ACoS liegt bei 50 %. Jeder ACoS darunter spült Geld in Ihre Kasse. Mit dieser einen Zahl können Sie einen realistischen Ziel-ACoS festlegen und Ihre Gebote endlich strategisch steuern.

Laufende Kampagnenoptimierung – hier trennt sich die Spreu vom Weizen

Eine Amazon-PPC-Kampagne aufzusetzen, ist der erste Schritt. Aber die wahre Kunst liegt darin, sie Woche für Woche so zu justieren, dass sie nicht nur profitabel bleibt, sondern auch skaliert. Das ist kein Sprint, sondern ein Marathon, der ständige Aufmerksamkeit und vor allem datenbasierte Entscheidungen erfordert. Ich zeige Ihnen hier, wie unser Agentur-Workflow in der Praxis aussieht – sozusagen der Trainingsplan, mit dem wir Kampagnen kontinuierlich auf das nächste Level heben.

Der Schlüssel zum Erfolg ist ein disziplinierter, wöchentlicher Rhythmus. Blocken Sie sich feste Zeiten im Kalender, um tief in die Daten einzutauchen und gezielte Anpassungen vorzunehmen. Ziel ist es, einen Kreislauf aus Analyse, Optimierung und Skalierung zu etablieren, der Ihr Geschäft wirklich voranbringt.

Der wöchentliche Check-up: Ein Blick in den Suchbegriffsbericht

Das Herzstück jeder Optimierung ist der Suchbegriffsbericht (Search Term Report). Dieses Dokument ist eine wahre Goldgrube, denn es zeigt Ihnen schwarz auf weiß, welche Suchanfragen von Kunden Ihre Anzeigen tatsächlich ausgelöst haben – und das sind oft ganz andere als die Keywords, die Sie ursprünglich eingebucht haben.

In der Praxis laden wir diesen Bericht mindestens einmal pro Woche für jede Auto- und Broad-Match-Kampagne herunter. Danach geht die eigentliche Arbeit los und wir filtern die Daten nach zwei entscheidenden Kriterien:

• Budgetfresser identifizieren: Wir fahnden nach Suchbegriffen, die fleißig Klicks sammeln, aber einfach keine Verkäufe bringen. Das sind die Löcher, durch die Ihr Budget unbemerkt versickert.
• Gold-Nuggets finden: Gleichzeitig suchen wir nach den Volltreffern – also Suchanfragen, die zu einem oder mehreren Käufen geführt haben und einen hervorragenden ACoS aufweisen.

Dieser Prozess ist weniger kompliziert, als er klingt, aber er verlangt absolute Sorgfalt.

Praxisbeispiel: So setzen Sie Negativ-Keywords richtig ein

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen hochwertige Fitness-Tracker für Erwachsene. Im Suchbegriffsbericht Ihrer Auto-Kampagne taucht plötzlich der Begriff „fitness tracker kinder günstig“ auf. Er hat in der letzten Woche 15 Klicks generiert, aber keinen einzigen Verkauf erzielt – logisch, Ihr Produkt passt einfach nicht zur Zielgruppe.

Jeder dieser Klicks hat unnötig Geld gekostet. Unsere direkte Maßnahme: Wir fügen „kinder“ und „günstig“ als negative Phrasen-Keywords zur Anzeigengruppe hinzu. Das unterbindet sofort, dass unsere Anzeige bei Suchanfragen mit diesen Wörtern erneut ausgespielt wird. So schützen wir unser Budget ganz gezielt.

Das konsequente Hinzufügen von negativen Keywords ist wie Unkrautjäten im Garten. Es stellt sicher, dass die Nährstoffe (Ihr Budget) nur zu den Pflanzen (profitablen Keywords) gelangen, die wirklich Früchte tragen sollen.

Die Gold-Nuggets heben und in manuelle Kampagnen überführen

Richtig spannend wird es, wenn wir auf die Gewinner stoßen. Im gleichen Bericht des Fitness-Tracker-Verkäufers entdecken wir die Suchanfrage „pulsuhr ohne brustgurt damen“. Diese hat in den letzten 30 Tagen zu vier Verkäufen bei einem ACoS von nur 18 % geführt. Ein absoluter Volltreffer!

So einen Begriff lassen wir natürlich nicht in der Auto-Kampagne versauern, wo wir kaum Kontrolle darüber haben. Stattdessen „ernten“ wir ihn gezielt:

1. Auf die Negativliste setzen: Wir fügen „pulsuhr ohne brustgurt damen“ als negatives exaktes Keyword zur ursprünglichen Auto-Kampagne hinzu. Das ist extrem wichtig, um zu verhindern, dass die Auto-Kampagne und die neue manuelle Kampagne gegeneinander um die Ausspielung konkurrieren.
2. In die Exact-Kampagne überführen: Danach legen wir genau diesen Suchbegriff als neues Exact-Match-Keyword in unserer manuellen Kampagne für das Produkt an.

Dieser Prozess, oft auch Keyword-Harvesting genannt, baut über die Zeit ein Arsenal an hochprofitablen Keywords auf. Hier können wir die Gebote präzise und individuell steuern und verschieben unser Budget so systematisch von unsicheren Suchbereichen hin zu erwiesenermaßen kaufkräftigen Kundenanfragen.

Gebote laufend an die Performance anpassen

Der Amazon-Marktplatz ist alles andere als statisch. Wettbewerber ändern ihre Preise, die Nachfrage schwankt saisonal, und Amazon selbst dreht ständig am Algorithmus. Deshalb ist die wöchentliche Anpassung Ihrer Gebote der wichtigste Hebel, um dauerhaft profitabel zu bleiben.

Unser Vorgehen ist rein datengetrieben und orientiert sich strikt am Ziel-ACoS:

• Keywords über dem Ziel-ACoS: Generiert ein Keyword zwar Klicks, aber zu teure Verkäufe, senken wir das Gebot schrittweise. Eine Reduzierung um 10–15 % ist oft ein guter Start. Zeigt sich keine Besserung, wird das Keyword konsequent pausiert.
• Keywords unter dem Ziel-ACoS: Ein Keyword, das sehr profitabel verkauft, ist ein klarer Wachstumskandidat. Hier erhöhen wir das Gebot vorsichtig, um mehr Impressionen und Klicks zu generieren und die Verkäufe zu skalieren – natürlich ohne den ACoS in die Höhe zu treiben.
• Keywords ohne Impressionen: Wenn ein eigentlich relevantes Keyword kaum oder gar nicht ausgespielt wird, ist das Gebot höchstwahrscheinlich zu niedrig. Hier tasten wir uns mit Gebotserhöhungen heran, bis es anfängt, Daten zu liefern.

Dieser kontinuierliche Optimierungszyklus sorgt dafür, dass Ihr PPC for Amazon kein starrer Kostenblock ist, sondern sich zu einem agilen und profitablen Marketinginstrument entwickelt. Es ist diese konsequente Detailarbeit, die langfristig den Unterschied zwischen mittelmäßigen und herausragenden Ergebnissen ausmacht.

Aus der Praxis: Antworten auf die häufigsten Fragen zu Amazon PPC

In unserer Agenturarbeit begegnen uns immer wieder die gleichen Fragen, besonders von mittelständischen Händlern, die ihre Amazon PPC-Strategie endlich richtig aufgleisen wollen. Hier gibt’s die Antworten – kurz, direkt und aus der täglichen Praxis, damit Sie schnell Klarheit bekommen.

Mit wie viel Budget sollte ich wirklich starten?

Eine pauschale Zahl wäre hier unseriös. Aber es gibt eine Faustregel, die sich in unzähligen Projekten bewährt hat: Starten Sie mit einem Tagesbudget, das Ihnen mindestens 10 bis 20 Klicks auf Ihre wichtigsten Keywords sichert. Für die meisten Nischen sind 20 bis 50 € pro Tag ein realistischer Startpunkt, um überhaupt erst mal eine brauchbare Datengrundlage aufzubauen.

Sehen Sie das Budget der ersten vier bis sechs Wochen als reines Lernkapital. Sie kaufen damit keine direkten Verkäufe, sondern wertvolle Daten. Erst auf dieser Basis können Sie später fundierte Entscheidungen treffen und wirklich skalieren.

Was ist ein „guter“ ACoS?

Ein „guter“ ACoS hat nichts mit irgendwelchen Branchen-Benchmarks zu tun, sondern einzig und allein mit Ihrer Produktmarge. Der Dreh- und Angelpunkt ist Ihr Break-Even-ACoS: der Punkt, an dem die Werbekosten exakt Ihrer Gewinnmarge entsprechen. Jeder Prozentpunkt darunter ist reiner Gewinn.

Klar, ein ACoS zwischen 20 und 30 % wird oft als gesunder Richtwert gehandelt. Aber bei einem Produktlaunch kann ein ACoS von 50 % oder sogar mehr strategisch absolut Gold wert sein, um Sichtbarkeit und organische Rankings anzuschieben. Entscheidend ist allein Ihr individuell berechneter Ziel-ACoS, der auf Ihre Geschäftsziele einzahlt.

Wann sehe ich denn endlich Ergebnisse?

Klicks und Impressionen? Die sehen Sie oft schon nach wenigen Stunden. Aber das ist nur die Spitze des Eisbergs. Um wirklich strategisch optimieren zu können, brauchen Sie eine solide Datenbasis – und das dauert. Rechnen Sie hier mit mindestens zwei bis vier Wochen.

In dieser Zeit lernt nicht nur Amazons Algorithmus Ihre Produkte und Keywords besser kennen, sondern vor allem Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden. Richtig profitable Ergebnisse, die auch nachhaltig sind, stellen sich bei konsequenter, wöchentlicher Optimierung meist nach zwei bis drei Monaten ein.

Ein typisches Beispiel aus unserem Alltag: Ein Kunde im Bereich Outdoor-Ausrüstung wurde nach einer Woche nervös, weil der ACoS bei 60 % lag. Unser Rat: Geduld bewahren. Nach vier Wochen systematischer Arbeit – wir haben Budgetfresser rigoros pausiert und die Top-Keywords in manuelle Kampagnen überführt – lag der ACoS schon bei 35 %. Damit hatten wir die Profitabilitätsgrenze erreicht. Ohne diese anfängliche Phase des Datensammelns wäre das reines Glücksspiel gewesen.

Wie können wir unterstützen?

Sie wollen Ihr Amazon PPC auf das nächste Level bringen und nachhaltig wachsen? Als Ihr digitaler Partner mit über 19 Jahren Erfahrung entwickelt die Küstermann Media GmbH datengetriebene Strategien, die wirklich funktionieren. Lassen Sie uns gemeinsam Ihr volles Potenzial auf Amazon entfesseln. Kontaktieren Sie uns für eine unverbindliche Erstberatung.